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CONSUMIDOR INTELIGENTE / Cognita

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Vincent
AutorMoisés Galindo

"El conocimiento comienza por la práctica y todo conocimiento teórico, adquirido a través de la práctica, debe volverse la práctica".

Mao Tse Tung

Tres décadas promoviendo la evolución y la innovación de grandes cadenas comerciales de habla hispana y portuguesa en América y Europa me aportaron aprendizajes y conocimientos. Para celebrar contigo, te comparto 14 momentos con clientes, quizá estos agreguen valor a tus iniciativas.

Actuar como consultor, promotor de innovación, demanda que tengas conocimientos especializados (1) y una amplia experiencia; si desconoces algo, investiga y obtén respuestas rápidamente. Cierto, me gradué como Ingeniero en Electrónica y Maestro en Administración, sin embargo me formé acelerada y empíricamente en retail, curioseando, experimentando y observando; una experiencia similar al modelo Tec21, donde cada estudiante será capaz de aprender tanto o más de la realidad como de la formación teórica del aula.

Ya que tengas un cliente potencial reconoce en qué condiciones orquestan sus operaciones (2) y cerciorarte de sus áreas de oportunidad (3). V.gr. fallas en el control del inventario: Al vender leen el 99 por ciento de los códigos de barras GTIN de cada producto, pocos han reconocido y resuelto que el área de oportunidad está al recibir la mercancía de su proveedor, por qué dejar de escanearle. Nunca faltará quién te venda un ERP para resolverlo. La realidad está ahí, visita tus bodegas, las trastiendas, las áreas de recepción de mercancías y descubre qué hacer. ¡Decídete!

Gánate a tu cliente, si pretendes convencerlo de algo debes compartirle una serie de conocimientos y experiencias (4), para que sin tu explicación determine cuál es el área de innovación - transformación en su empresa.

Reconoce sus cicatrices (5) y descubre, a veces involuntariamente, en qué ha invertido y qué resultados obtuvo. Si quién(es) toma(n) decisiones descubre(n) que había mejores opciones, a veces se cegarán, impidiéndoles reconocerlo e incluso quizá intentarán ocultar errores u omisiones. Sus proyectos fallidos provocarán expresiones como ya probamos y nunca funcionó.

Antes de venderle, propónle nuevas creencias (6)...

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