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CONSUMIDOR INTELIGENTE / Educable, valioso y replicable

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Vincent
AutorMoisés Galindo

"Para cada desventaja hay una ventaja que corresponde".

Clement Stone

Todo emprendedor, de acuerdo con John Warrillow -empresario, consultor y escritor sobre la materia-, debe concentrarse en tres acciones que se asocian al éxito de una empresa: Diseñar y desarrollar productos que sean comunicables o "educables" a un equipo de trabajo, que sean "valiosos" para los clientes y que tengan una fórmula "replicable" hacia otros mercados (potencial de crecimiento).

¿Por qué productos en vez de servicios? Los productos primero se pagan antes de que se puedan usar u obtener los beneficios de éstos. Mientras que los servicios primero se reciben, se financian y finalmente son pagados después de aprovecharlos.

John recomienda vender productos porque generan flujos de efectivo positivos, mientras que los servicios demandan recursos para ofrecer éstos., V. gr. comprar una casa terminada como producto, comparada contra construirla a la medida -donde se pierden beneficios de volumen-.

Ésta es una de las razones por la que los servicios se "empacan" como productos y se solicita el prepago de éstos. En las tintorerías ofrecen mejores precios pagando por anticipado. Un concierto de U2 es un servicio de entretenimiento, que se vende como producto (360 Tour) y hay que pagarlo varios meses antes de disfrutarlo.

Comprar productos trae beneficios para los Consumidores Inteligentes. Éstos tienen una clara definición y/o especificación del "entregable", que cuando es a la medida incluye dosis de incertidumbre.

Desarrollar productos "valiosos" para los clientes, la casa terminada, su precio se fija de acuerdo con el valor que representa para el comprador; mientras que al construirla a la medida se detalla el costo del material y la mano de obra utilizada, el precio estará en función de éstos. En un establecimiento usted decide si está dispuesto a pagar el precio de un producto...

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