Invierta en los clientes fieles
| Autor | Karla Rodríguez |
Mantener la fidelidad de los clientes en época de crisis debe ser prioritario para las empresas, pero no es fácil.
Los expertos han detectado que cuando un consumidor cambia de producto por uno más barato, generalmente ya no regresa al primero, aunque su situación económica mejore.
Aunque las empresas siempre ponen en primer lugar al precio, al final de cuentas puede no ser la razón principal para garantizar la fidelidad de su consumidor.
El valor percibido influye en la decisión de compra, especialmente para seleccionar ofertas.
Pero si se quieren aprovechar las percepciones, sentimientos y emociones del cliente, hay que explotar la imagen del producto.
La confianza es un elemento intangible que depende de la credibilidad creada del producto o servicio, pero indispensable para el fin que se persigue.
El riesgo es otro factor que las empresas deben aprovechar a su favor para advertirle al cliente lo que puede implicar el cambio de producto o servicio.
Los expertos en marketing le dan aquí algunas ideas para conservar a los clientes.
Mantenga lo ganado
Iliya Zogovic Wright, director ejecutivo de Grupo Sur Promociones (GSP), la única agencia de marketing mexicana que cotiza en la Bolsa de Valores de Estados Unidos, comenta que una de las estrategias para retener a los clientes son las promociones.
Estima que alrededor de 35 por ciento de las decisiones de compra son influenciadas en el punto de venta.
Según la agencia que tiene clientes como Procter & Gamble, Bacardí, 20th Century Fox, Sigma Alimentos y Wal-Mart, durante 2008 las promociones significaron ingresos por poco más de 120 millones de dólares en ventas de alimentos, medicamentos y productos de consumo masivo en México.
El directivo destacó que la promoción en punto de venta genera una relación entre la marca y el consumidor.
"Logra incrementar hasta en 300 por ciento las ventas en el momento", afirmó Zogovic.
Expertos agregan que como muchos consumidores han tenido que migrar a marcas propias por cuestión económica, es importante que las marcas líderes realicen campañas en el punto de venta para no dejar ir a los clientes.
De acuerdo con la consultora de mercado TNS, las "emociones" son responsables de 9 de cada 10 compras.
El director de Investigación de TNS Japón, Ryan France, aseguró que 95 por ciento de las emociones influyen directamente en la decisión de compra del consumidor, por lo que las empresas pueden usar esta sensación como estrategia anticrisis.
"La clave está en...
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