Resaltan la empatía
En el caso de la competitividad, lo importante es conocer al cliente, expresó Dipak C. Jain.
"Se les debe incluir en el diseño del producto, deben ser co-creadores del producto, y de manera que se sientan involucrados", dijo.
También expuso que se deben considerar a personas que no conocen el producto, y se van atrayendo nuevos clientes, a través del reconocimiento de ellos mismos, es decir, de la recomendación "boca a boca".
Añadió que los clientes deben sentir que importan, no sólo que se les está dando el producto para que lo consuman.
"De esta manera los clientes se sienten involucrados con el producto y con la empresa, es casi como si fueran de la familia", mencionó.
Nichols, del IPADE Business School, afirmó que el éxito de las empresas radica en el valor que tienen los productos que crearon para el consumidor.
Los emprendedores, y en general las empresas, deben analizar si las cosas que producen aún tienen ese valor, porque puede que en época de crisis hayan cambiado, reconoció.
"El espíritu emprendedor consiste en no quedarse estancado", aseguró.
Una vez que se entiende cómo afecta la crisis a los clientes, las empresas deben analizar las oportunidades que surgen.
La especialista expuso que la preocupación inmediata de las empresas es mantener al cliente, y están enfocándose a adaptar sus productos y servicios a un poder de compra menor.
En época de crisis las empresas piensan en reducir costos, pero es necesario que busquen otras formas de hacer negocio.
Por ejemplo, dijo, una empresa de televisión por cable puede cambiar su estrategia y en lugar de cobrar una renta fija mensual podría hacerlo según el consumo que realiza el consumidor.
"Así en lugar de que el cliente se ajuste el cinturón, es la empresa la que se ajusta al cliente", expresó.
Es un momento para saber qué es lo más importante que valoran los clientes, señaló, y al mismo tiempo sustituir los aspectos que no les agradan.
"Las empresas deben hacer una auditoría sobre lo que realmente los clientes valoran", añadió Nichols.
En tiempos difíciles es precisamente el momento de hacer las cosas de manera diferente, por pequeñas que éstas sean, expuso el experto.
"Es cuando los clientes forman su concepción de la propia empresa", mencionó.
Para vender
La mejor estrategia para vender es entender al consumidor.
Jain refirió que en el instante en que el consumidor trata de reducir sus gastos en ciertas mercancías, ofrecer un producto caro en cualquier categoría no será la mejor...
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